Rudolf A. Schnappauf
Wprowadzenie Very F. Birkenbih
Wstęp
Podziękowania
CZĘŚĆ 1 - Czynnik ludzki
Rozdział 1 - Komunikacja w sprzedaży
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Czy już kiedyś przytrafiło ci się coś podobnego?
- Do czego służy firma
- Produkty/usługi firmy a interes klienta
- Kanały i istota komunikacji w sprzedaży
- Co trzeba zrobić, aby zaspokoić racjonalne życzenie klienta?
- Jak sprostać emocjonalnym potrzebom klienta?
- Jaki jest podział rol pomiędzy klientem a sprzedawcą?
- Dlaczego ty jako sprzedawca (doradca) klienta masz tak ogromny wpływ na sukces firmy?
- Od rynku sprzedawcy do rynku nabywcy
- Zmiana zachowań konsumenta
- Od czego zależy twój sukces w sprzedaży?
- Jak stworzyć więź emocjonalną z klientem?
- To, co najważniejsze dla twojej komunikacji z klientem
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Czy już kiedyś przytrafiło ci się coś podobnego?
- Jak wygląda twój kontakt z innym człowiekiem?
- Wszystko zależy od twojej postawy!
- Rozwijać się czy użalać?
- Koncentrujesz się na problemie czy na możliwości rozwiązania?
- Konstruktywny początek dnia
- Jak wielki wpływ na twój sukces mają twoje oczekiwania?
- Postawa pozytywnych oczekiwań i samospełniające się przepowiednia
- Ludkowie z Mimo
- To, co najważniejsze dla pozytywnego nastawienia
CZĘŚĆ 2 - Przygotowanie do kontaktu z klientem
Rozdział 3 - Przygotowanie rozmowy
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Stopnie/etapy strategii sprzedaży (również sprzedaży doradczej)
- Lista kontrolna: przygotowanie do rozmowy
- To, co najważniejsze w przygotowaniu do rozmowy
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Telefoniczne uzgadnianie terminu spotkania
- Plusy rozmowy telefonicznej
- Czym się różni romowa telefoniczna od rozmowy bezpośredniej?
- Koncentracja uwagi rozmówcy w zależności od rodzaju rozmowy
- Pozycje negocjacyjne w rozmowie telefonicznej
- Co oznaczają one dla twojej rozmowy telefonicznej?
- Jak prawidłowo zgłaszać się przez telefon?
- Jak świadomie używać głosu, aby wypaść przekonywująco?
- Lista kontrolna: Jak przygotowuję rozmowę telefoniczną?
- To co najważniejsze dla umówienia spotkania przez telefon
CZĘŚĆ 3 - Rozmowa sprzedaży z klientem
Rozdział 5 - Otwarcie rozmowy sprzedaży
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Jakie znaczenie mają twoje pierwsze słowa?
- Cele otwarcia rozmowy
- Jak stworzyć dobry kontakt z rozmówcą?
- Jak unikać irytujących wyrażeń?
- Jak unikać "Otwarć-pułapek"?
- Jakie słowa pomogą ci wzmóc zainteresowanie w rozmówcy?
- Jak wzbudzić w partnerze zainteresowanie rozmową?
Przykłady otwarć - Czas na ćwiczenia!
- Historia o księciu JA-MNIE
- To, co najważniejsze w nawiązywaniu rozmowy
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Co oznacza doradzać i sprzedawać?
- Co powinno wynikać z analizy potrzeb?
- Potrzeby i motywy
- Jak odkryć u rozmówcy motywy decyzji o zakupie?
- Co oznacza racjonalizowanie potrzeb?
- Jak motywować klientów do zakupu?
- Jaką przewagę mają pytania?
- Korzyści wynikające z pytań stawianych w rozmowie sprzedaży?
- Techniki zadawania pytań - rodzaje pytań
- Jak pytać, uwzględniając interes rozmówcy?
- Etapy analizy potrzeb
- To, co najważniejsze w analizie potrzeb
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Nie tylko słuchaj - słuchaj aktywnie!
- Tylkow wtedy mozesz kogoś zrozumieć, jeśli go wysłuchasz!
- "Kontrolowany dialog"
- Korzyści z "Kontrolowanego dialogu"
- Straty w przepływie informacji
- Trzy kanały w percepcji sluchającego
- Dziesięć zasad dobrego słuchania
- Zasady efektownego słuchania
- To, co najważniejsze dla aktywnego słuchania
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Jak sprzedać klientowi korzyści?
- Czas na ćwiczenia!
- Sformułowania "Pomostowe"
- Przekładanie właściwości usługi lub produktu na usługi
dla klienta - Czas na ćwiczenia!
- Jak przekonać rozmówcę o zaletach twojej oferty?
- Jak wpływać na poglądy rozmówcy?
- Jak bardzo wiarygodny jesteś?
- Czy musisz być przekonany do własnej oferty?
- Osiem fundamentalnych zasad argumentacji
- Pięć reguł argumentowania
- Argumentacja ukierunkowana na korzyści
- Czas na ćwiczenia!
- To, co najważniejsze dla twojej argumentacji korzyści
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Jakie znaczenie mają zarzuty?
- Jak prawidłowo reagować na zarzuty?
- Odpierania zarzutów metodą "masła roślinnego"
- Co naprawdę kryje się za zarzutami?
- Czas na ćwiczenia!
- Jak reagować na opór klienta przed zakupem?
- Jak prawidłowo załatwiać reklamacje?
- Czas na ćwiczenia!
- Klient, który już nigdy nie wróci
- Jak odróżnić zarzuty od wymówek/pretekstów?
- Dalsze metody odpowiadania na zarzuty
- Czas na ćwiczenia!
- To, co najważniejsze w odpowiadaniu na zarzuty!
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Argumentacja uzasadniania ceny
- Psychologia ceny
- Wyważenie ceny i wartości
- Jak się zachować w fazie rozmowy o cenie?
- Opór przed zakupem "Za drogo!"
- Czas na ćwiczenia!
- Metody argumentacji cenowej
- Negocjowanie cenowe programu MAGA - studium przypadku
- Czy bronić ceny?
- Objaśnienia do studium przypadku MAGA
- To, co najważniejsze w negocjacjach cenowych!
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Jakie znaczenie ma w rozmowie sprzedaży zamknięcie?
- Jak rozpoznać cheć zakupu i gotowość do podjęcia decyzji?
- Co zrobić w chwili, gdy twój klient wysyła sygnały gotowości do zakupu?
- Czas na ćwiczenia!
- Jak doprowadzić do decyzji o zakupie?
- Metoda wprost i metoda łagodna - drogi do uzyskania decyzji o zakupie
- Jak ułatwić klientowi podjęcie decyzji
- Czas na ćwiczenia!
- Co pozostaje do zrobienia, gdy już zapadła decyzja?
- Co się dzieje, jeśli dziś nie zapadnie jeszcze żadna decyzja?
- To, co najważniejsze dla dokonania zamknięcia
CZĘŚĆ 4 - Po kontakcie z klientem
Rozdział 12 - Przemyślenie rozmowy
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Co pozostaje do zrobienia po pożegnaniu sie z klientem?
- Lista kontrolna - analiza rozmowy
- Pytania pomocne w krytycznej samoanalizie rozmowy sprzedaży
- Fazy rozmowy sprzedaży
- Mój klient
- To, co najważniejsze dla analizy rozmowy sprzedaży
- Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
- Jak pozyskać klienta jako aktywne źródło referencji?
- Zostań "Marką" sam dla siebie!
- Jak wytrenować swoją kompetencję w sprzedaży?
- Cztery stopnie kompetencji
- To, co najważniejsze dla twojego (dlugofalowego) sukcesu w sprzedaży
Brian Tracy :: Osobowość lidera
Nowości wydawnicze:
Wyszukiwarka:
Subskrypcja:
