• Jak powinno się proponować nowości?
• Czy wystarczy powiedzieć prawdę, aby stać się wiarygodnym dla klienta?
• Czy cena jest przeszkodą nie do pokonania?
• Dlaczego blędem jest mówienie o cenie produktu, nawet jeżeli jest niska, na początku rozmowy sprzedaży?
• Czy sprzedawca musi mieć rację, aby móc sprzedać?
• Jakie są możliwości zmiany poglądów klienta?
• Dlaczego zarzuty raczej pomagają niż szkodzą dobremu sprzedawcy?
• Jak zneutralizować rozmowę, która przybiera zły obrót?
• Jaką taktyką przykujesz najłatwiej uwagę klienta?
• Jak najszybciej przykujesz na powrót uwagę klienta, który stracił już zainteresowanie?
• Jak rozpoznać rodzącą się chęć do zakupu?
• Co robić, kiedy klient bez żadnego powodu chce odsunąć bliską już decyzję o zakupie?
• Czy jest jakiś decydujący moment w stadium zamykania rozmowy sprzedaży?

9.5. "Obaliłem jego poglądy punkt po punkcie, liczbami i materiałami potwierdzającymi - informuje inżynier sprzedaży swojego dyrektora. - Wykazałem mu, że jego zarzuty były bezpodstawne. Zabrało mi to jakieś trzy godziny czasu, lecz przedstawiłem wszystkie, ale to naprawdę wszystkie argumenty. W końcówce chodziło tylko klientowi o to, aby za wszelką cenę mieć rację. Prawie jedną godzinę straciłem na starcie w sprawie nieistotnych szczegółów! Wtedy poszedłem. Nie było sensu pozostawać dłużej." - "Człowieku, powinien pan już odejść po kwadransie", odparł zirytowany dyrektor sprzedaży. Sprzedawca nie rozumie jego stanowiska: "Nie mogę przecież tak po prostu się poddać."

11.4. W trakcie narady na temat sprzedaży w fabryce produkującej żywność, jeden z jej przedstawicieli opowiada, że czasem przytrafia mu się to, że odwiedzani przez niego klienci przyjmują go w korytarzu, pytają go, o co chodzi, i nie dają możliwości kontynuowania rozmowy w biurze. Naturalnie on chciałby ją tam kontynuować, lecz klient powiada, że nie ma czasu i prosi o umówienie telefoniczne następnego terminu wizyty. Dlatego często zastanawia się, co zrobić? Czy nie powinien się upierać przy tym, żeby wyjaśnić cel wizyty w biurze a nie na korytarzu? Czy prezentować ofertę na stojąco w drzwiach? Czy też powinien przyjść ponownie?