Dirk Kreuter
Przedmowa
Wprowadzenie - sama obecność nie wystarczy
Krok 1. Najpierw celować, potem strzelać - cele targów
Czas na planowanie
Określić targowe cele
Co jest wykonalne
Krok 2. Myśleć wcześniej - planowanie targów
Program targowy
Planowanie terminów
Projekt stoiska
Planowanie kosztów
Podział kompetencji
Reklama targowa
Współpraca z prasą
Logistyka
Personel stoiska
Krótko przed i podczas targów
Listy kontrolne planowania targów
Krok 3. Gra wstępna - czyli jak znaleźć się w planie wizyt potencjalnych klientów
Jak planują zawodowi goście targów?
Branża dóbr inwestycyjnych
Branża dóbr konsumpcyjnych
Darmowe bilety na przynętę?
Krok 4. Komunikacja na targach - "Touch and Go"
Faza 1. Nawiązanie kontaktu i przywitanie
Faza 2. Rozpoznanie potrzeby - pytania o życzenia klienta
Faza 3. Prezentacja
Faza 4. Sygnały kupna i obiekcje ze strony klientów
Faza 5. Zamknięcie
Faza 6. Pożegnanie i potwierdzenie kupna "Papier wartościowy"
Mowa ciała
Na wszelki wypadek - studium przypadku
Koszt rozmów
Twoje targowe "uzbrojenie"
Targowa etykieta
Odżywianie na stoisku
Runda po konkurencji
Relacje, znajomości (networking)
Stosunki z mediami
Krytyczne sytuacje na stoisku
Raz za dużo, raz za mało zwiedzających
Skargi i reklamacje
"Mordercze" zdania
Krok 5. Po dobrze spełnionym obowiązku czas na przyjemność
Demontaż stoiska
Handlowcy wewnętrzni i zewnętrzni
Kontrola wyników
Podziękowania
O autorze
Brian Tracy :: Osobowość lidera
Nowości wydawnicze:
Wyszukiwarka:
Subskrypcja:
